제365회 21세기 장성 아카데미(2003. 8. 22)

대내외 환경변화와

한․중 경제협력의 신구도

김 익 수 교수

- 고려대학교 -

주요 학력 및 경력

․ 1955년  生

․ 1976년  제19회 행정고시 합격

․ 1977년  고려대학교 경영학과 졸

․ 1986년  영국 옥스퍼드대학교 대학원 경제학 석사

․ 1991년  영국 옥스퍼드대학교 대학원 경제학 박사

․ 1996년  고려대학교 국제대학원 중국지역 주임교수

․ 1998년  고려대학교 경영대학원 국제경영 주임교수

․ 1999년  University of Hawaii 경영대 교환교수

․ 2000년  한국동북아경제학회 중국 및 환황해 경제분과 위원장(現)

․ 2002년  현대중국학회 수석부회장 겸 차기 회장(現)

․ 2003년  한국동북아경제학회 부회장(現), 국제경제학회 감사(現),

․ 노무현 정부 인수위원회 경제2분과 자문위원

․ 1995년  고려대학교 경영학과 교수(現)

<賞>「매일경제 정진기 언론문화상 장려상(경제/경영 우수도서부문)」外

<著>「대내외 환경변화와 한·중 경제협력의 신구도」

「중국의 WTO 가입이 동아시아와 한국경제에 미치는 영향」

「중국투자론 : 이론과 실제」 外

대내외 환경변화와 한․중 경제협력의 신구도

1. 한국과 중국의 윈-윈 협력관계로의 확대 변화

2. 한․중 경제협력의 발전방향 및 과제

1. 중국의 시장변화

중국은 우리의 이웃이면서 동시에 우리의 시장이고, 우리와 경제적, 사회적으로 운명을 같이 해 나갈 파트너이기도 하다. 또한 많은 기업들이 중국에 진출하고 있다. 그중 일부는 성공한 기업도 있겠지만 70～80%의 기업들은 실패를 했거나 또는 부진을 면치 못해서 철수할 상황에 처해 있다. 많은 사람들이 중국과 직접 관련이 없다고 생각할지도 모르겠지만 가족 또는 자제분, 친인척 중에 누군가는 분명히 중국과 비즈니스를 하고 있을 것이다. 중국에는 관광목적 외에는 별로 관련이 없다고 생각한다. 굉장히 잘못된 생각이다. 중국은 굉장히 가까이 와 있고, 우리가 키워낸 2세들이 앞으로 중국어를 배우지 않고서는 도저히 21세기를 살아갈 수 없을 것이다. 우리 대학의 경영학과에서도 영어는 필수다. 영어가 일정수준이 되지 않으면 졸업을 시키지 않는다. 그리고 중국어를 2, 3학년 때까지 일정수준에 이르도록 하고 있다. 여기에 여름방학 기간을 통하여 학생들을 4주 동안 중국의 현지 공장에 파견하고, 현장실습을 통해 학점을 이수하도록 하고 있다. 이 정도로 중국이 우리에게 굉장히 가까이 와있다는 것을 염두에 두고, 혹시 자녀분들 영어 가르치기도 바쁘겠지만 제2외국어로써 일본어와 중국어 중에 나는 감히 중국어를 강력히 추천하고 싶다.

강연의 주제는 중국시장에서의 생존전략에 관한 내용이다. 그럼에도 중국시장에서의 시장개척전략이나, 중국시장진출전략이라는 용어를 써도 되는데, 생존전략이라는 용어를 사용한 데에는 그만큼 중국시장에 진입하기는 쉽지만 성공해서 나오기가 어렵다는 것이다. 국내시장의 고임금, 고물류비, 원자재 가격상승, 노조와의 갈등 등의 이유로 중국을 선택하게 된다. 그러나 실정은 한국에서보다 더 어려운 상황에 빠지는 경우가 많다. 그래서 결국 생존하지 못하고 자살하는 사람도 있고, 일부는 공장을 그대로 놔두고 야반도주를 해서 나오는 사람도 있다. 그만큼 중국시장이 많은 사람들이 들어가지만 성공확률이 그렇게 높은 시장이 아니라는 것이다.

우리는 “어떻게 해야 성공하겠는가? 어떻게 해야 성공의 확률이 높아지겠는가?”를 생각해 봐야 한다. 이 같은 문제를 세 가지로 정리해 먼저 진입 전 단계의 생존전략, 두 번째 진입 후 단계의 생존전략, 그리고 단기적 생존전략과 장기적 생존전략으로 나눠서 살펴보고자 한다.

2. 진입 전 생존전략

우선 진입 전의 생존전략으로 가장 중요한 것이 사전 조사와 준비다. 실패한 기업들의 대부분은 다른 사람의 성공사례만으로 중국에 들어가는 경우가 있고, 중국에 비행기 타고 몇 번 왕래하고 나서 현지인들의 말만 듣고 의향서와 계약서에 서명하고 나서 투자를 한 후 실패한 경우가 많다. 많은 사람들이 후회하면서 하는 이야기가 “중국 땅에 일단 돈을 보내고 나면 그 돈은 자기 것이 아니다. 투자하기 전까지는 온갖 산해진미로 연회도 베풀고 술도 사주고 관료들도 굽신거리지만, 돈을 보내고 나면 바로 채무자가 배짱부리듯이 오히려 중국 사람들이 협상권을 가지고 한국 사람들을 좌지우지하고 흔든다. 따라서 협상 전부터 굉장히 조심해서 들어가야 한다.”고 조언한다. 그러나 많은 기업인들이 성질이 급해서 처음부터 직접투자를 하는 경우가 많다. 이것도 굉장히 위험한 전략이라고 할 수 있겠다.

우선 중국은 앞으로도 계속 존재할 것이기 때문에 너무 조급해 하지말고, 먼저 수출을 통해 상대방 바이어와의 관계를 어느 정도 타진을 해야 한다. 그 다음으로 사무소나 판매법인을 설립하여 상대방이 어느 정도 신용상태를 가지고 있고, 얼마나 약속을 잘 지키는지, 그리고 중국시장 내에서의 위상이 어느 정도 되는지를 살핀 다음에 투자절차에 들어가야 한다.

그러나 대부분의 우리나라 중소기업체들은 이 단계들을 생략하고 한국에 있는 공장을 바로 중국에 옮기고, 한국인 근로자들을 전부 해고시킨 다음 중국에서 새로 임원들을 뽑아서 생산을 하는데, 많은 기업인들이 실패를 하게 된다. 바로 이것이 단계적 진입을 하지 않았기 때문이며 졸속으로, 너무 무리하게 진입했기 때문에 일어난 현상이라고 할 수 있다.

진입 전 단계에서 생존전략의 두 번째 원칙은 과연 선발진입을 할 것인가 또는 후발진입을 할 것인가의 문제다. 지금 들어가는 기업들은 대부분 후발진입자이다. 후발진입자라는 것은 이미 남들이 들어가 있는 시장에 자기가 뚫고 들어가는 것이다. 따라서 불리 할 수밖에 없다. 이미 황금 시장들은 큰 기업들이나 외국의 초국적 기업들이 다 장악하고 있다. 그런데 나머지 틈새시장을 한국중소기업들이 뚫고 들어가기 때문에 굉장히 어려운 상황에 있다. 그래서 틈새시장 선정을 잘해야 한다. 이것은 중국을 이해했을 때에 가능하다. 즉 지역별 특성이 어떻게 되었는지, 그 다음으로 중국이란 나라가 남한의 약 99배정도, 남북한 합쳐서 45배정도 되는 면적을 가지고 있다. 인구도 13억이라고는 하지만 아무도 진짜 인구가 얼마인지 모른다. 왜냐면 인구조사를 한번 하는데 3년이 걸리고 그 순간 늘어난다. 그래서 호적에 올라있지 않은 인구가 오천만 명 정도 된다. 공식인구는 아직 13억명이 안 되지만 이미 13억명을 넘은지 오래라는 것이 전문가들의 평가이다.

이렇게 시장이 굉장히 넓기 때문에 자기의 능력과 역량에 맞는 시장을 고르는 것이 쉽지가 않다. 대부분의 기업들은 다른 기업들이 들어간 도시나 그 지역의 바로 옆으로 들어간다. 안전하기는 하겠지만 나름대로의 문제점이 심각해질 수 있다. 예를 들어서 스카우트 경쟁이나 인건비 인상 등 시장을 놓고 싸우는 현상이 벌어지는데, 자기만의 고유한 역량을 잘 평가해서 투자에 맞는 시장을 고르는 것이 굉장히 중요하다. 그리고 이를 위해서는 먼저 세분화시키는 작업을 해야 한다.

그 다음에 투자를 할 때 단독으로 들어가는 것을 중국에서는 독자투자라고 하고 우리가 흔히 이야기하는 합작이라는 말은 중국에서는 두 가지로 구분을 한다. 하나는 합자라고 하는 것이 있고, 합작이라고 하는 것이 있다. 중국에서 말하는 합작은 협력한다는 의미밖에 없다. 그러나 우리나라의 합작과 중국의 합작을 혼동해서 합작의 계약서에 사인하는 경우가 많다. 사실 우리가 생각하는 합작의 개념은 중국에서는 합자이다. 중국에서의 합자라는 것은 예를 들어서 백만 불을 투자하면 50대 50이다. 이렇게 하면 손해가 나도 50%, 이익이 나도 50%를 나눠 갖는 것이다. 70대 30으로 하면 역시 70대 30으로 나눠 갖는 것이다. 이것이 우리들이 생각하는 합작의 개념이다. 그러나 중국의 합작은 그것이 아니다. 앞의 지분이 무시가 된다. 지분율과 관계없이 계약서의 내용대로, 법대로 손익분담을 하기 때문에 아무리 자기가 지분을 많이 가지고 있어도 계약서 내용에 따라 배분하도록 되어 있으면 그렇게 해야 한다. 그리고 합자는 반드시 법인이어야 되지만 합작은 법인이 아닐 수도 있다. 합작이라는 것은 주로 호텔이라든지, 에너지 개발, 농업 등에 주로 많이 쓰고 있고, 일반 제조업에서는 합자를 주로 많이 쓰고 있다. 그래서 우리나라의 기업들은 절반정도가 독자투자로 들어가고, 절반정도가 합자로 들어간다고 보면 된다. 그러나 이런 개념조차 모르고 덜컥 사인을 하게 되면 나중에 문제가 발생했을 때 대처하기가 어렵다.

그 다음으로 이런 투자형태를 결정한 이후 과연 어떤 사람과 합자나 합작을 할 것이냐를 고려해야 한다. 단독투자의 경우는 파트너를 고를 이유가 없다. 그런데 파트너를 고르는 것은 마치 결혼적령기의 남여가 배우자를 고르는 것과 비슷하다. 자기가 굉장히 좋은 파트너라고 생각하고 하룻밤을 지냈는데 곰보더라는 경우가 있지 않은가? 중국 파트너도 마찬가지로 남들이 보기에는 굉장히 좋아 보였는데, 막상 같이 협력을 해서 일을 해보니까 기술만 달라고 한다거나 계속 간섭을 하려하고, 돈이나 빼내려고 하고 실제 물건을 판다든지 원가절감을 하는 데는 전혀 협력을 해주지 않는 업체도 있다. 그렇기 때문에 중국에서 합자 파트너는 앞에서 이야기했듯이 사전준비를 잘 하는 것에 못지않게 굉장히 중요한 성공요인으로 작용한다.

파트너링을 할 때 세 가지 정도의 주체를 생각할 수 있는데, 국유기업이 중국에서 가장 흔하게 볼 수 있는 큰 공장들이다. 그러나 많이 들었듯이 대부분 부실이나 적자를 가지고 있다. 2/3정도는 적자이기 때문에 잘못해서 국유기업과 합자나 합작을 하게 되면, 국유기업이 망하게 될 때 자신도 망하게 된다. 그리고 최근 들어서 우리나라의 새마을 공장처럼 비국유기업이 늘어나고 있는 추세다. 이와 같은 도시집체기업이나 사기업들은 국유기업과는 굉장히 다르지만, 문제는 양질의 기업을 선별할 수 없다는 점이다. 문제가 있는 기업은 신용평가가 잘 되어 있지 않고, 혹시나 일이 잘못되었을 때 도피 우려가 있다. 그렇기 때문에 이 도시집체기업이나 사기업은 아주 잘 만나면 굉장히 좋은 케이스고, 잘못 만나면 국유기업과 합자하는 것보다 더 안 되는 경우가 있다. 그래서 가장 좋은 것은 우수한 국유기업파트너를 만나는 것이다. 그 다음으로 향진기업 중에서도 좋은 기업들은 규모도 크고 시장점유율도 높으며, 수출도 많이 하는 기업들이 있다. 따라서 성공하려면 선정을 신중히 잘해야 한다.

그리고 제조업과 서비스업에 따라서 진입형태나 전략이 달라져야 한다. 중국에 가서 레스토랑이나 가라오케를 한다는 사람들이 많다. 중국에서는 식당이나 병원 또는 컨설팅 펌이나 부동산 개발회사 등 모든 서비스업체는 전부 합자나 합작을 해야 한다. 단독투자로 들어갈 수가 없다. 그렇기 때문에 반드시 파트너를 골라야 한다. 형식상으로라도 파트너를 골라야 하기 때문에 제조업체에 비해서 더 부담이 되는 것이다. 그러나 파트너를 잘 만나면 굉장히 잘되는 경우가 많다. 서울의 강남 사거리에 한울이라는 한정식 식당이 있다. 빌딩 자체가 전부 불고기집이다. 그 불고기집이 중국에 서라벌이라는 식당을 열어서 굉장히 잘되고 있는데, 북경에만 7개 정도의 지소가 있다. 또 창도에 가보면 경복궁이라는 식당이 있는데, 그곳도 한국 사람이 만든 것이다. 파트너를 잘 만난 업체는 서비스업에 들어가서도 잘한다.

제조업에서도 단독투자로 들어간 기업은 나름대로의 문제점이 있다. 또한 합자나 합작도 다 나름대로의 문제점이 있다. 중국 내수시장을 진입할 때는 역시 합자나 합작이 좋고, 중국에서 생산만 하고 미국시장이나 동남아시장, 한국시장에 다시 들어오겠다면 구태여 합자나 합작을 할 이유가 없다. 그렇기 때문에 제조업체 쪽으로 들어간다고 할지라도 단독투자가 좋을지 또는 합자나 합작이 좋을지를 잘 생각해 봐야 한다.

그리고 최근에 우리나라의 벤처, 온라인, 애니메이션 등의 소프트웨어 업체들이 중국에 많이 들어가고 있다. 이 IT 벤처들의 가장 큰 문제점은 기술만 있지 중국을 전혀 모른다는 것이다. 중국어 한마디도 못하는 사장들이 슈트케이스 하나 들고 들어간다. 들어가서 아무것도 모르면서 사인을 한다. 그러다 보니 기술은 기술대로 주고 로열티를 제대로 못 받는 경우가 많이 생겼다. 예를 들어서 우리나라에서 온라인게임으로 굉장히 유명한 엑토즈소프트 회사가 ‘미르의 전설 2’라는 온라인 패키지로 중국 내에서 ’99년부터 계속 사업을 해왔는데, 우리나라에서 5만 명밖에 안 되는 동시 접속자가 중국에서는 60만 명을 달성했다. 돈을 많이 벌 것으로 생각을 했다. 그런데 나중에 손에 들어온 것은 아무것도 없었다. 중국 측의 주장은 당신들이 우리에게 기술을 주었는데, 껍데기기술만 줬다는 것이다. 진짜기술을 주지 않아서 해커들로부터 도용이 되어서 유사 패키지들이 시중에 돌아다니기 때문에 오히려 자기들이 피해를 입었다. 그래서 로열티를 한 푼도 주지 못하겠고, 진짜기술을 주지 않으면 우리는 당신들과의 계약을 파기하겠다며 일년 동안 소송을 했다. 샹하이샨다라는 회사가 합자파트너인데, 문제는 원천기술을 가진 엑토즈소프트의 자회사가 위메이드라는 회사이다. 그 회사와 공동으로 개발을 했는데, 위메이드와 엑토즈와도 상당한 갈등이 생기게 됐기 때문이다. 그러다가 나중에 보니까 중국의 다른 온라인 업체들이 중국편을 드는 것이다. 중국 정부도 중국 업체들이 옳다고 하는 것이다. 결국 그 계약을 파기시키기로 하고 새로운 파트너를 구하면서부터 해결의 실마리가 풀렸다. 중국 사람들은 법대로 하자고 하면 절대로 해결이 되지 않는다. 오히려 중국 사람들의 심리를 잘 이용해야 한다. 그래서 엑토즈소프트 회사가 한 것은 중국의 다른 업체를 잘 선정해서 그 업체와 새로운 계약을 맺었다. 그래서 그 새로운 업체에 더 업그레이드된 버전을 라이센스 하기로 계약을 체결했다. 그러다 보니까 그 때까지 굉장히 도도하게 나가던 샨다 측이 결국 굴복을 해서 최근에 그 동안 지급하지 않았던 로열티를 세 번에 나눠서 지급하기로 하고 화해를 했다. 이런 것들이 중국에 기술을 수출하고 파는 것보다 어렵다는 점이다.

그래서 파트너를 고르려면 일단 서로 문화가 맞아야 하고, 자원이 서로 맞아야 한다. 한국 측이 기술과 자금을 가지고 있으면 중국 측은 토지와 건물을 주는 것이다. 그 다음으로 전략이 맞아야 한다. 한국 측이 내수시장을 공략하려고 하는데 중국은 기술습득과 수출에만 관심이 있다면 합작을 해도 전혀 시너지가 없게 된다. 그리고 조직이 적합해야 한다. 한국 기업은 대기업인데 중국 기업이 개인기업이면 안 된다. 그 다음은 재무적합성이다. 가급적이면 재무구조가 건전한 업체와 해보라는 것이다.

협상전략으로 중국에서 가장 중요한 것은 처음 시작할 때 연회로 시작해서 끝날 때도 연회로 하는 것을 들 수 있다. 중국 사람들은 항상 새로운 창업을 한다. 합작회사를 세우게 되면 큰 가위로 테이프 컷팅부터 시작한다. 그리고 많은 지방 유지들과 관료들을 불러서 파티를 하게 된다. 그래서 파티 문화에 익숙해야 하고, 우리들이 말하는 선물을 교환하는데 익숙해져야 한다. 그리고 절대 중국에서는 계약서에 서명했다고 해서 안심하면 안 된다. 우리나라는 민법에 의한, 채권법에 의한 보호를 받게 되기 때문에 계약서에 서명을 하게 되면 쌍방 당사자가 법적으로 구속을 받게 된다. 중국에서도 법이 있기는 하지만 법 위에 당이 있다. 당 위에는 관계가 있다. 인맥관계가 당의 내부 소프트웨어를 지배하고 있다. 그렇기 때문에 아무리 법이 있더라도 법의 해석과 적용에 있어서 공평하게 적용이 되지 않고, 어느 정도 융통성이 있다는 부분에서는 관계가 강한 사람이 이기게 되어 있다. 그렇기 때문에 계약서에 서명을 했다고 해서 안심하지 말고 계속 모니터링을 해가면서 제대로 이행을 하고 있는지 추적을 해보아야 한다. 중국 측이 계약서를 들고 나오면서 꼬치꼬치 따질 때는 이미 이혼 직전이라고 생각하면 된다. 중국 사람들은 절대 잘 나갈 때는 계약서를 따지지 않는다. 뭔가 꼬투리를 잡고 저 사람과 헤어지고 싶다고 할 때 계약서 조항을 따지기 시작한다. 따라서 계약서를 작성 할 때 분쟁 시 처리할 방법을 명시해야 한다.

3. 진입 후 생존전략

중국은 진입한 것보다 진입 후 어떻게 살아남을 것인가가 더 중요하다. 진입 이후에 생존하는 내용들을 R&D 생산마케팅 쪽을 간단히 설명하면 우선 기본적인 원칙은 한국에서 핵심 R&D에 관한 것을 하고 주변부 연구개발은 중국에서 해도 된다. 중국에 핵심연구개발 기능까지 가져간다면 우리의 기술이 중국에 유출될 염려가 상당히 많기 때문이다. 그러나 중요한 것은 우리나라 기업들이 주변부 기술개발조차도 한국에서 다 한다는 것에 문제가 있다. 그래서 삼성전자, LG전자, 포스코 등의 대기업들은 한국에서 했던 주변부 기술개발을 다 옮기고 있다. 왜냐하면 아무리 한국에서 연구개발을 잘해도 중국 사람들의 중국산업기술에 부합되는 서비스나 기술을 만들어 낼 수 없기 때문이다. 만약 만들어 냈다고 할지라도 시간상으로 늦고 다른 외국 경쟁자들과 경쟁을 할 수가 없다. 그래서 최근에는 포스코도 중국에다 연구개발센터를 만들었고, 삼성전자는 중국 베이징의 실리콘벨리라고 할 수 있는 지역에 연구소를 만들었다. LG전자도 마찬가지다. 그렇기 때문에 점차 R&D자체도 현지에서 하는 시대가 열리고 있다.

중국이라고 해서 과거처럼 재고정리 상품이나 철 지난 모델이 팔리는 곳이 아니다. 우리보다 더 많은 브랜드, 더 첨단제품들이 진열되고, 판매되는 곳이 중국이다. 그래서 이제는 R&D기능이 중국에 있지 않고서는 도저히 살아남을 수가 없다.

우리나라와 다른 점은 우리는 고등학교를 졸업해서 이공계에 진학하는 학생들이 27.8%밖에 안 된다. 나머지는 전부 인문계, 법대나 경영대에 간다. 이과로 간다고 해도 우수한 학생들은 의대나 한의대로 간다. 중국에서는 우수한 학생들이 전부 청화대, 하얼빈공대, 상하이 교통대 등의 이공계로 간다. 그래야 출세를 한다. 중국의 당정 지도부의 고위층 중에서 이공계가 70%다. 후진타오도 이공계 출신이고, 장쩌민 전 주석도 이공계 출신이다. 이공계 출신들은 단순하고 잔머리를 굴리지 않는다. 오로지 뭔가를 위해서 헌신적으로 일하는 습성이 있다. 우리나라도 법대 출신이 대통령이 되는 것이 아니라 기술 쪽으로 전공한 대통령이 나와야 우리나라가 잘될 것이다. 중국에서는 흔하고 우수한 자원은 이공계 출신들이다. 따라서 실리콘벨리의 1/10의 값으로 똑같은 연구를 수행할 수가 있다. 많은 사람들이 중국은 공장에서 생산만 하면 된다고 생각하는데, 사실은 생산은 어디서나 할 수 있다. 방글라데시나 베트남에 가서도 할 수 있다. 그러나 베트남과 중국의 차이점은 이공계 인력의 우수성에서 차이가 난다는 것이다. 베트남에서는 생산만 하지만 중국에서는 R&D와 생산을 연계시킬 수 있다는 것이 차이점인데 그것을 잘 모르고 중국에서 생산만 하겠다는 것은 중국의 반쪽만 이용하는 것이다. 기술유출을 염려 할 필요가 없다. 우리가 돈을 주고 그 사람들의 뇌를 빌리는 것이다. 그래서 신제품을 개발해서 한국에서도 사용하고 외국에 수출을 한다. 실제 모토로라는 중국 천진에서 개발한 팜탑 컴퓨터를 전 세계 시장에 수출하고 있다. 미국에서 했다면 백 배 이상의 연구개발비가 들었을 것이다. 우리나라도 점차 그런 추세로 가고 있다.

그 다음은 조달이다. 조달은 우리나라에서도 문제지만 중국에서도 문제이다. 가장 부패에 노출되기 쉽고, 가장 비과학적인 분야가 조달인데, 중국에서도 역시 대부분의 loss가 난 업체들을 자세히 분석해 보면 판매에서 loss가 나는 경우도 있지만 더 큰 구멍은 조달 쪽에서 생긴다. 중국 사람들은 거의 부패했다고 보면 된다. 우리나라와 중국의 문화가 다른 점은, 우리는 청류문화인 반면 중국은 탁류문화다. 청류문화는 맑은 물에서 산다고 생각한다. 그런데 사실은 부패했다고도 할 수 있다. 중국은 탁류문화이다. 모든 사람이 부패에 찌들었다고 생각한다. 그런데 그 중에 맑은 사람들이 꽤 많다. 그것이 우리와 다른 점이다. 그래서 탁류문화를 기정사실로 받아들이고 청류문화를 찾아서 가면 그 사람은 성공하고, 우리처럼 나는 깨끗한데 저 사람은 왜 더러운가라고 생각하는 사람들은 똑같이 부패해진다. 다시 말하면 중국에서 조달 쪽은 항상 크로스체크를 해야 한다는 것이다. 자기가 가장 믿을 만한 사람을 세워놨지만 그 사람도 부패의 유혹에 넘어갈 수 있다는 것을 인정해야 한다. 따라서 부패를 하는 것을 용인하되 부패의 정도를 컨트롤해야 한다. 어느 정도 부패했는가? 공장을 망하게 할 정도로 부패했으면 아웃이다. 그러나 자기 생계유지에 필요한 정도는 알면서도 넘어가 주는 것이 중국의 논리이다. 그것까지 차단하려고 하면 공장 자체가 돌아가지 않는다. 사장이 그런 아이디어가 없이 공장을 경영하면 어떻게 되겠는가? 그래서 적당히 부패하되 그 정도를 조절하라는 것이 중국에서의 조달의 생리이다. 그렇기 때문에 조달 부분에 관련해서는 항상 두 사람을 임명해야 한다. 서로 간섭하고 관찰할 수 있게끔 하는 것이다. 그리고 중요한 방에 들어갈 때 열쇠를 한 사람에게 맡기지 않는다. 두 사람이 동시에 열 수 있도록 해야 한다. 조달 부분이 바로 그런 부분이다.

그리고 대기업의 경우에는 중국에서 수직 계열화를 해서 원자재부터 생산, R&D, 판매, 서비스까지 완전히 일괄작업으로 하고 있다. 예를 들어서 모토로라나 상하이 폭스바겐 등은 중국 내에서 현지조달비율이 95%가 넘는다. 상하이에 가보면 폭스바겐 공장이 있다. 거기서 나온 브랜드가 산타나이다. 처음에 들어올 때는 현지조달비율이 25%밖에 안됐다. 그러나 지금은 95%가 넘게 되었다. 무엇이 이런 일을 가능하게 했을까? 중국은 기초산업이 굉장히 강하다. 중국은 65년도에 인공위성을 쏘아 올렸던 사실을 상기해볼 필요가 있다. 또한 물리학, 천문학, 기초소재학에도 굉장히 강하다. 자동차에 관한 기술은 오히려 우리보다 강하다. 단지 경량화기술, 전자화기술, 소재, 도금, 엔진 내부의 핵심부분에서 약할 뿐이다. 지금 현재 현대자동차가 북경에서 북경자동차와 합작을 해서 공장을 만들었다. 우리나라에 있는 현대모비스, 세종공업, SJM 등이 중국에 다 들어갔다. 여기에 있으면 장사가 안 되기 때문에 다 중국에 가서 부품 공급을 하고 있는 것이다.

다음은 생산과 관련된 부품을 살펴보아야 한다. 많은 사람들이 생산을 하게 되면 원가 절감부분만을 생각한다. 어떻게든지 인건비를 낮춰서 이익을 많이 남기려고 하는데, 지나친 저임금은 생산성을 떨어뜨리고, 고급 인력을 확보할 수 없게 된다. 그리고 임금을 낮추었을 때 노동자들이 부정을 저지르게 된다. 중국에서는 공산주의적 토양 하에서 사람들이 자랐기 때문에 회사의 물건을 집에 가지고 가는 것에 대해서 죄의식을 느끼지 못한다. 신발을 만드는 공장에 가보면 끈이나 밑창을 집에 가지고 간다. 옷 공장에서는 단추, 지퍼 등을 가져간다. 심한 경우는 어떤 공장에서는 초창기에 원부자재 30%가 절도되는 경우도 있었다. 그런 경우에는 절대 한국 사람이 지적하지 말고, 중국 사람으로 하여금 중국 사람을 컨트롤 하도록 해야 할 것이다. 이이제이(以夷制夷)라는 말에서처럼, 오랑캐로 하여금 오랑캐를 다스리게 하라. 이것이 중국 사람들이 우리나라를 속국화 했을 때 썼던 방법인데 우리가 그것을 역이용할 수가 있어야 한다. 곤란한 문제는 자기들이 알아서 처리를 하도록 그들에게 넘기라는 것이다. 중국의 공장에 가보면 할일 없는 사람들이 굉장히 많다. 차나 마시고 있고, 신문만 읽고 있는데, 그런 사람들을 해고 하면 큰 문제를 해결할 수 없다. 나중에 노동쟁의가 생긴다든지 공장 내부에 문제가 생겼을 때 지방정부와 해결을 해주는 역할을 한다. 그래서 가급적 원가절감을 하려고 하지 말고 우수한 기술을 꾸준히 투입을 해서 기술혁신을 꽤하고, 동시에 우수한 제품생산을 하여야 한다. 이를 통해 창출된 이윤으로 종업원들의 복지향상을 하는 것이야 말로 중국에서 장기적으로 유리하다는 것이다.

우리나라에서 종업원들에게 임금을 적게 지급해 주는 기업들은 중국에서도 실패한다. 반대로 종업원들에게 잘 해주고 노동자를 잘 컨트롤하는 회사는 중국에서도 성공한다. 삼성그룹은 우리나라에 노조가 없다. 삼성에서 노동쟁의가 일어났다는 이야기는 한번도 들은 적이 없다. 삼성은 중국에서도 노조가 없다.(중국에서는 “공회”라고 함) 우리나라의 강성노조나 전투노조와는 다르고 굉장히 평화적이고 복지향상에 힘을 쓰는 조직이다.

그리고 또 다른 문제는 많은 사람들이 임금이 1/10 또는 1/8이다고 하는데 사실 중국에서는 임금 외에도 내야하는 돈이 많다. 복리후생비, 양로보험비, 교통보조금, 식사보조금 등 보조금만 해도 20여 가지가 되고, 국가에 강제적으로 내게 되어있는 사회복지분담금이 20%나 된다. 그것을 합치면 우리나라 인건비의 1/3수준이 된다. 그리고 내륙으로 들어가면 들어갈수록 생산성이 떨어진다. 많은 사람들이 인건비가 싸다고 해서 내륙으로 들어가는데, 내륙으로 들어가면 물류비가 발생한다.

다음은 인사 관련 문제이다. 중국에서도 인사가 만사이다. 인간관계를 잘못 맺고 내부 인사관리를 잘못하게 되면 아무리 다른 기능에서 잘하더라도 실패하게 된다. 가장 큰 문제가 우리나라 기업들의 경우에는 의사소통이 잘 안되니까 조선족을 고용한다. 역사적인 연원을 알 필요가 있는데, 조선족은 중국에서 약 50년 동안 눈칫밥을 먹은 불쌍한 사람들이다. 한국에 와서 불법체류 하는 사람들도 다른 대안이 없기 때문에 한국에 들어오는 것이다. 중국에서도 문화혁명 때 박해를 받았으며, 계속 인구가 줄고 있다. 그리고 한국 기업에 들어가면 의사소통이 되기 때문에 남자는 기사로, 여자는 비서로 채용이 되어 생산라인의 기술을 배우지 못한다. 한족들은 기술을 배우고 조금 있으면 십장이 되고 과장, 부장으로 올라간다. 이러한 이유로 임금만 조금 더 주면 옮긴다. 이때 충성심이 없다고 생각해 해고를 하고 새로 충원하는 과정에서 관계가 나빠진 것이다. 조선족들이 생각하는 한국기업체에 대한 인식, 한국 기업체의 CEO들이 생각하는 조선족들에 대한 인식이 굉장히 좋지 않다. 나는 가급적 조선족들을 생산현장에 투입하라고 이야기한다. R&D파트에 투입하라. 그렇게 되면 그 사람들이 나중에 회사에 힘이 되고 도움을 줄 수가 있다. 그리고 필요한 만큼만 고용해야 한다.

한족을 고용하는 경우에도 굉장히 문제가 많다. 중국은 통역을 쓰지 않으면 안 되는 언어그룹이 5개가 있다. 그 밑에 88개의 큰 방언이 있다. 따라서 사천성 사람들과 연변의 사람들은 서로 의사소통이 안 된다. 먹는 것에 있어서도 서로가 다르기 때문에 식당도 다르다. 천진의 LG전자 공장에 가봤더니 사천성에서 온 직공들의 식사시간이 다르며, 안휘성에서 온 사람들의 식사시간이 다르고, 흑룡강성에서 온 사람들의 식사시간이 다르다. 말도 잘 안 통하고 가끔가다 술 먹으면 패싸움도 한다. 그래서 민족이라든지 고향, 출신에 관련해서 따로 관리하지 않으면 큰 문제가 생길 수 있다.

요즘 중국에 가는 사람들이 많다. 그러나 중국을 많이 방문하고, 중국에서 거주하였다고 해서 중국을 많이 아는 것은 아니다. 당 안과 호구(호적에 주민등록을 더한 것)의 이야기를 모르면 중국의 인사관리는 빵점이다. 호구가 농촌이냐 도시냐에 따라서 사회보장, 주택, 교육, 자식의 취직문제까지도 결정이 된다.

농촌 처녀가 도시로 갈 수 있는 방안은 세 가지 정도밖에 안 된다. 첫째는 도시 남자와 결혼을 해서 도시로 가던지, 둘째로 북경대나 천진대에 합격을 해서 대학교를 가든지, 셋째는 외국기업에 취직을 해서 임시호구를 받았다가 3, 4년 뒤에 그 호구를 부여받는 방법밖에 없다. 그러나 농촌호구를 가지고 있으면 도시에서 주택을 살수가 없다. 돈만 있으면 먹는 것은 지장이 없지만 여전히 사회보장이나 주택에서 제약을 받는다. 그리고 중국의 노동관리나 인사관리는 기업에서만 하는 것이 아니고 지방정부의 인사국과 노동국에서도 한다. 고졸 미만은 노동국에서 관리하고, 고졸 이상은 인사국에서 관리한다. 그렇기 때문에 청도에 있는 한국 기업이 연변에서 처녀를 데려와서 직공을 쓰겠다고 하면 반드시 노동국에 가서 신고를 해야 한다. 그래서 임시호구를 받아서 돈을 내고 회사가 보증을 하여 1, 2년간 일을 하는 갱신의 과정을 거친다. 그렇기 때문에 호구를 옮겨오는 사람이 훨씬 더 충성심이 있다.

더 중요한 것은 주로 관리직인 고급인력에 관련되는 당 안이다. 중국 사람들은 우리나라에 오면 다 똑같은 소리를 한다. 장관부터 차관, 국장, 심지어는 사무관급까지 전부 하이테크 유치해야 하고 “중국에 투자를 많이 하십시오, 중국은 13억을 가진 거대한 시장이 있고 안정된 나라입니다.”라고 한다. 이것에서 자기 자신의 의견은 40% 정도밖에 안 된다. 나오기 전에 국장급이 읽는 파일, 차관급이 읽는 파일이 있는데, 만약 장․차관이 그 파일에 나와 있는 것 이외의 이야기를 하게 되면 전부 보고가 된다. 그리고 당 안에 다 쓰여 지게 된다. 중국에 당원이 6,000만 명이 있다. 그런데도 당 안 때문에 관리가 되는 것이다. 당 안은 본인이 볼 수가 없고 지방정부에 당 안 관리부가 있다. 그러나 관리직 이상, 고졸 이상은 전부 당 안을 가지고 있지만 한국기업이 왔다고 하면 일부러 당 안을 가지고 오지 않는다. 만약 한국기업에서 그들이 지각을 했다든지, 상사에게 대들었다고 해서 나쁜 말을 써버리면 자신의 출세는 끝나는 것이다. 그리고 과거의 국유기업이나 지방정부에 관리를 해달라고 돈을 낸다. 따라서 당 안을 가지고 와서 자기 기업에 있는 사람과 그렇지 않은 사람들은 직무 몰입도나 조직에 대한 충성도가 굉장히 다르다는 것이다.

공회에 대해서 앞에서 이야기를 했는데, 잘만 이용하면 한국 경영자가 처리해야 할 일들을 간접적으로 처리할 수 있는 굉장히 유용한 매개체라고 생각하면 된다. 실제로 어떤 중국 직원을 해고할 수 있게 되어있다. 중국 노동법에 의하면 한 달 전에 예고를 하게 되면 근로자를 해고할 수 있게 된다. 그러나 게으름을 피운다고 해서 아무나 해고를 시켜도 되는 것은 아니다. 중국에서 게으름을 피운다는 것은 다 그만한 백그라운드를 가지고 있는 것이다. 자기 아버지가 당서기라든지 자기 형이 지방정부 부시장이라든지 등의 배경을 가지고 있는데, 그것도 조사를 안 해보고 덜컥 해고를 시켜버리면 상당한 불이익을 받게 된다. 공장앞에 갑자기 포크레인이 와서 대문앞을 파버린다. 그래 놓고 당신네 비용으로 다시 복구하라고 한다. 어떻게 할 수가 없다. 그것이 사회주의 국가의 약점이기도 하면서 강점이기도 하다. 우리는 중국사회의 생리를 잘 알아야 한다.

물건을 팔 때 한국에서는 마케팅이라는 것이 굉장히 중요하다. 그리고 많은 사람들은 광고하면 될 것이라고 생각한다. 그러나 중국 사람들은 기본적으로 불신문화 속에서 살고 있다. 자기가 직접 체험하거나 자기의 가족이나 친한 친구가 이야기 해주는 것이 아니면 믿지 않는다. 그리고 중국에서 중요한 것은 광고를 믿지 않는다는 점이다. 우리나라에서는 보통 유명한 탤런트나 운동선수가 광고로 나온다. 그러나 중국에서는 광고도 인해전술 전략이다. 조사를 해보니까 한번 광고하는데 평균 12명씩 나온다. 많은 사람들이 나와서 떠들어대야지 조금 신빙성이 있다고 보는 것이다. 그리고 광고를 너무 많이 하면 저것은 상품이 문제가 있지 않은가 생각한다. 약장수처럼 자꾸 떠들어대면 오히려 믿지 않는 것이다. 그렇기 때문에 광고를 너무 많이 하지 말고, 입소문을 통해서 소문을 먼저 내야 한다. 우리나라의 농심 신라면이 상하이에 공장이 있고, 최근에 심양에도 공장을 세웠는데 처음부터 광고를 하지 않았다. 주로 학교나 학원 앞에서 라면 시식회를 했다. 공짜로 라면을 끓여서 준 것이다. 공짜로 먹는 것이니까 다 좋다고 한다. 그리고 두 세 개씩 안겨주면 직장이나 집에 가서 선전이 될 것이다. 자연스럽게 어느 정도 알게 한 다음에 TV광고를 했다. 이를 통해 “내가 전에 한번 먹어봤던 것이니까 다시 한번 먹어봐야지” 하는 것이다. 우리는 광고를 먼저하고 나중에 시식회를 하는데, 중국은 완전히 거꾸로다. P&G나 유니레버 등의 일회용 샴푸, 비누, 화장품 등도 이런 식의 게릴라 마케팅을 한다. 따라서 광고를 통해서 성공할 수 있다고 생각해서는 안 된다.

그리고 광고비용이 아주 비싸다. 우리나라의 Primetime은 9시 뉴스 전후인데, 중국은 굉장히 일찍 자고 일찍 일어나기 때문에 8시가 Primetime이다. 직장 퇴근을 4시 30분이나 5시에 한다. 남자들은 시장에 가서 장을 보고, 여자들은 집에서 밥을 하면서 생활하는 것이 중국의 생활이다. 그래서 한국 기업이 잔업을 시키면 중국 사람들은 집에서 쫓겨나는 것이다. 중국 남자들은 일주일의 반은 집에 가서 설거지를 하든지 밥을 하든지 해야 한다. 그것이 중국의 문화이다. 그리고 애들을 탁아소에 데려다 놓고, 데려오는 것도 남자의 몫이고, 목욕시키는 것도 남자들이 한다. 그리고 우리나라처럼 절대로 냉장고에 밑반찬을 넣어놓지 않는다. 중국은 우리나라처럼 발효음식이 없다. 야채, 달걀은 전부 그 날 장을 봐야 한다. 그것을 남자들이 매일 하는 것이다. 이렇게 중국은 고객의 절반 정도가 남자들이다.

4P라는 것이 있다. 가격, 제품, 유통, 촉진을 마케팅의 4요소라고 한다. 어떤 것을 촉진하고 팔려면 이 네 가지 박자가 잘 맞아야 한다. 가격을 싸게 할 것이냐, 비싸게 할 것인가? 그 다음으로 고부가가치 제품을 잘 만들어서 팔 것인가 저부가가치 제품을 만들어서 보급품으로 팔 것인가? 유통을 어떻게 할 것인가? 직접 판매할 것인가, 대리점 판매할 것인가, 가두판매할 것인가? 프로모션으로 광고만 할 것인가 또는 게릴라 마케팅 식으로 할 것인가 등은 마케팅의 중요한 요소라고 할 수 있다.

우선 가격부터 말씀을 드리면 우리나라 기업체 중에서 저가전략으로 들어가서 중국에서 성공한 기업은 거의 없다. 또한 요즘 우리나라에서 의류를 가지고 가서 파는 보따리상들 중에서 성공한 사람은 한 사람도 없다. 조사를 해봤더니 중국 사람들이 우리나라 의류가 좋다는 것을 알고 멋모르고 샀다. 그리고 자기들이 마진을 20～30% 붙여서 팔았다. 그러다 가만히 보니까 이 사람들이 엄청나게 많은 물건을 가지고 와서 호텔에서 지내다가 일주일 만에 다시 돌아가는 것이다. 이 사람들의 약점을 안 것이다. 그래서 돌아갈 때까지 거들떠보지도 않는다. 의류는 많이 가지고 갔는데 돌아가기 하루 전까지도 나타나지 않는 것이다. 그럼 호텔비도 내야하고, 밥도 먹어야 하고, 다시 돌아가서 물건을 사려면 현금화 시켜야 하는데 나타나지 않으니까 덤핑을 하는 것이다. 한 사람이 덤핑을 하면 다른 사람이 더 깎는다. 그렇게 되면서 계속 값이 떨어진다. 나중에 남는 것은 호텔비를 내고 겨우 배 삯을 가지고 오는 돈밖에 남지 않는다. 그럼 그 물건들은 백화점에서 팔리지 않고 길거리에서 팔린다. 마지막 순간에 70%를 깎는다고 한다. 요즘은 유통권이 중국에 다 넘어가 버렸기 때문에 보따리 장사를 하라고 해도 못한다. 그래서 가격은 고가로 해서 한정된 채널을 통해서 선택적으로 판매해야 승산이 있는 것이다.

우리나라에서 제일 잘나가는 핸드폰 브랜드는 삼성 애니콜이다. 중국에서도 NO.1이다. 물론 시장점유율은 5등 정도이다. 그러나 도시의 청소년들이나 직장 여성들이 가장 좋아하는 브랜드가 애니콜이라고 한다. 삼성은 모른다. 삼성 애니콜이 성공한 이유가 애니콜이 핸드폰의 액세서리라는 개념을 처음으로 도입을 했기 때문이다. 그 전까지만 해도 탱크 같은 모토로라, 노키아, 에릭슨 휴대폰을 들고 다니면서 전화를 했다. 중국 사람들은 입에 닿아야지 전화를 하는 것 같다는 느낌을 갖는다고 한다. 그래서 유럽의 타 메이커들이 크고 길게 만들었다. 그러나 처음으로 삼성이 "휴대폰은 액세서리입니다. 목에 걸고 다니십시오." 그래서 중국의 유명한 스포츠 선수, 배우들을 동원해서 마케팅을 펼쳐서 성공했다. 가격이 처음에 공식 수출이 아닌 홍콩을 통해 들어간 단말기 하나에 140만원까지 올라갔었다. 그러다가 홍콩과 중국의 관세협정이 맺어지면서 80만원까지 내려갔다. 최근 들어서는 중국과 합작해서 휴대폰 단말기를 생산하고 있어서 65만 원 정도로 떨어졌다. 아직도 굉장히 고가제품이고 혁신적인 제품이다. 고가전략으로 제값 받고 팔자, 그리고 물건을 아무 대나 주지 않고 클럽에 가입을 해야 한다. 삼성 핸드폰을 받으려면 삼성 클럽에 가입해야 한다. 클럽에 가입하면 광고판을 공짜로 해주고, 삼성교육훈련원에서 교육을 시켜주니까 굉장히 인센티브가 많다. 그리고 적기 결제하고 외상값을 제대로 갚으면 나중에 할인해주고, 신제품을 먼저 공급해주는 전략으로 성공을 한 것이다.

제품에서 가장 중요한 것은 현지화를 얼마만큼 시킬 것인가 인데, 현지화를 너무 하면 물건이 안 팔린다. 예를 들어서 코카콜라가 있다. 그런데 코카콜라의 맛을 한국 사람들의 입에 맞게 현지화를 해버리면 사 마시겠는가? 마시지 않는다. 농심라면이 중국 사람들이 매운 것을 싫어한다고 해서 매운 맛을 없애버리고 달콤하고 느끼한 맛으로 바꾸어 놓으면 잘 팔릴 것인가? 그런 것은 중국에 널려있다. 제품의 특성이 없어지기 때문에 안 된다는 것이다. 제품의 주요 핵심기능은 놔두고 포장이나 설명서 등의 외관을 현지화 시키라는 것이다.

중국에서도 요즘 유통이 떠오르고 있다. 우리나라도 백화점 상권이 가고 할인점이나 편의점 상권이 올라갔는데, 중국은 그 속도가 더 빠르다. 만약 중국의 국유백화점에서 합작을 하자고 제의를 하면 단호히 거절을 해야 한다. 합작하게 되면 바로 물귀신처럼 빨려 들어가는 것이다. 왜냐면 좋은 백화점은 이미 합작 파트너가 있고, 이제 와서 합작 파트너를 구하는 것들은 거의 망해가기 직전의 회사들이다. 그러나 만약 할인점 회사에서 제의를 하면 적극적으로 검토를 해보아야 한다. 월마트는 중국에 20개가 들어가 있다. 까르푸는 35개 지점이 있다. 우리나라의 이마트는 상하이에 딱 한 개가 있다. 그래도 잘하고 있다. 그 곳에 가면 한국인의 자존심을 느낄 수 있을 것이다. 이마트가 잘나가니까 그 옆에 2호점, 3호점을 내려고 한다. 처음에는 물건을 다 집어가는 것이다. 껌은 당연히 먹고, 초콜릿은 넣고, 라면은 그 자리에서 깨서 먹는 것이다. Loss가 5%였다. 그래서 청원경찰을 도입했는데, 경찰의 친구, 경찰의 친구 아들이 와서 또 똑같이 하는 것이다. 그래서 결국은 전자장비로 무장을 하게 됐다. 그리고 초콜릿이나 껌 같은 경우는 판매대를 출구 쪽에 만들었다. 이렇게 매장 구조를 바꿨다.

중국은 요즘 빨리 퇴근해서 저녁에 쇼핑을 하는 것이 인기이다. 남자가 쇼핑을 해서 오는 경우도 있지만 저녁을 먹고 7시쯤 나가서 공원을 산책하러 가는 경우 빼놓고는 쇼핑을 하는 것이 새로운 붐이다. 그래서 백화점 영업시간이 과거에는 6시에 문을 닫고 퇴근을 했지만 지금은 8, 9시까지 영업을 한다. 명절 때는 밤 12시까지 영업을 한다. 중국인다운 발상이다. 새로운 변화에 빨리 적응한다. 많은 사람들이 중국 사람들은 만만디라고 하는데, 우리는 말로만 빨리빨리다. 진짜 빨라야 할 때는 늦고, 잔머리를 굴린다. 중국 사람들은 평상시에 잔머리를 굴린다. 저것이 나에게 도움이 되는지 이리저리 계산을 하다가 기회를 잡았다고 하면 전광석화처럼 달려든다. 중국에서 비행기를 타고 가면 좌석표가 없다. 짐을 많이 가지고 다니는 사람들은 나중에 타면 짐을 놓을 곳이 없기 때문에 짐이 있는 사람들은 개찰구 옆에 옹기종기 다 모여 앉아있다. 잠자는 것처럼 보이지만 개찰할 시간이 되면 전광석화처럼 몰려든다. 그 정도로 중국 사람들은 자기 이해와 관련된 것에는 집요하고, 빠르다. 만만디는 잊어버려야 한다. 지금은 공무원, 교수, 군인, 의사도 비즈니스맨이다. 우리나라에서 잘 되지 않는 다단계 마케팅이 돈이 되기 때문에 중국에서 선풍적인 인기를 끌었다. 점조직이 삽시간에 늘어나는 것이다. 잘못하면 체제가 붕괴되겠다는 우려에서 98년도에 금지를 시켰다. 너무나 빨리 확산이 되기 때문에 중국의 당에서는 CIA가 조종한다는 의심까지 했을 정도이다. 의사나 군인, 선생님들까지도 팔고 다니고 자살하는 사람도 발생하기 때문에 그런 현상이 벌어졌다. 따라서 마케팅이 중국에서는 쉽고도 굉장히 어렵다는 것이다.

중국에서의 사업은 작명이 중요하다. 코카콜라의 중국어명은 커코커러(可口可樂)이다. 마실수록 더 행복해진다는 뜻이다. 펩시콜라는 百事可樂(백사가락)이다. 이것을 마시면 백가지 일이 다 즐겁다는 뜻이다. 절대 중국은 외국어를 그대로 쓰지 않는다. 우리나라 기업들 중 LG, SK는 영어라 바꿀 필요가 없다. 차라리 그것이 났다. 중국에서는 자동차를 기차라고 한다. 중국에 가보니까 삼성기차라는 유한공사가 있었다. 르노삼성이 아니라 중국기업이었다. 삼성이라는 것은 중국에서 전혀 브랜드 가치가 없는 것이다. 차라리 이마트처럼 易買得이라고 하는 것이 훨씬 났다는 것이다. 또 다른 작명법으로는 미국의 유명한 전기업체인 GE의 중국어 명이 ‘종합전기’다. General은 종합, Electric은 전기이다. 이렇게 어떤 것은 뜻에 따라서, 어떤 것은 발음에 따라서, 어떤 것은 뜻과 발음을 같이 따서, 어떤 것은 아예 영어로 짓는 것이다.

롯데리아가 북경과 하얼빈에 진출을 했다. 롯데리아의 중국명칭은 樂天利이다. 우리 음식점에서 먹으면 하늘에 올라갈 정도로 기뻐지고 이익을 많이 얻는다는 굉장히 멋있는 이름이다. 그러나 樂天利에 들어가면 이 업체가 한국 업체인지 일본 업체인지를 모른다. 심지어 어떤 사람은 중국 업체인 줄 알고 있다. 실제로 조사해 본 결과를 보여주면서 롯데리아 지점장에게 이 사실을 알고 있느냐고 물어 봤더니 모르는 것이 오히려 자기들에게 도움이 된다는 것이다. 이것이 한국 기업이라고 하면 문제가 생길 수가 있고, 일본 기업이나 중국 기업이라고 하면 문제가 생길 수가 있으니까 오히려 애매모호하게 전략을 쓴 것이다. 초창기에는 그 애매모호한 전략이 먹혀들었다. 그러나 나중에는 그 애매모호함 때문에 철수를 해야만 했다.

중국은 브랜드 복제를 잘한다. 연길에 가면 쌍방울 공장이 있다. 그런데 단방울이라는 브랜드가 나왔다. 그리고 우리나라에서 양말을 잘 만드는 회사가 중국에 진출을 했다. 중국에서는 IT나 반도체만 하이테크가 아니다. 중국 양말을 신고 다니면 잘 흘러내리는데, 양말이 잘 흘러내리지 않게 고무줄을 끼워 넣는 것도 하이테크이다. 우리나라의 양말을 만드는 기업이 심양에서 하이테크로 인정을 받았는데, 결국 2개월 만에 물러났다. 정품 양말을 잘 만들어내고 있는데, 중국의 흘러내리는 양말에 자기 브랜드가 쓰인 것이다. 그러나 중국의 소비자 보호법에 의하면 반드시 정품만이 보호를 받는 것이 아니다. 소비자가 정품인 줄 알고 샀으면 그 제품에 대해서 그 공장에서 변상을 해주어야 한다. 공장으로서는 아주 억울한 케이스다. P&G도 몇 천만 불을 변상해 주었다. 도시바도 불매 운동이 벌어져서 한 때 팔리지 않은 적이 있었다. 소프트웨어에 문제가 있는 것이 아니라 하드웨어에 문제가 있었는데, 계속 우리 때문에 일어난 문제가 아니라고 하다가 결국 변상해 주었다.

판매관리는 굉장히 재미있는 분야이다. 중국에도 어음이 있다. 단지 기업체가 보증 없이 발행하는 어음이 있고, 상업은행에서 보증하는 어음이 있다. 중국에서 비즈니스를 할 때 어음을 받더라도 은행이 보증해 준 어음은 상관이 없지만 기업체가 그냥 발행해주는 어음은 절대 받으면 안 된다. 그것은 부도수표나 마찬가지다. 반드시 은행이 보증해 준 어음을 받아야 한다. 그리고 우리는 온라인을 하면 바로 그날 들어간다. 우리나라의 최고 큰 은행의 직원이 3만 명 정도 된다. 중국 공산은행은 50만 명이다. 은행의 지점에 들어가면 앞에 있는 사람은 전체 직원의 20% 정도밖에 안 된다. 그러나 문을 열고 뒤에 들어가면 회계파트에 백 명이 앉아 있다. 그러나 일을 하지 않고 대부분 다 해바라기 씨를 까먹고 있거나 차를 마시고 있다. 그런데도 그런 사람들이 모두 일자리로 잡혀 있다.

또 돈을 받는 것이 굉장히 힘들다. 전화를 하면 어서오십시오하지만 가면 “얼마 전에 거래처에 돈을 빌려줬는데 어떻게 하지” 하는 식으로 항상 30%는 빚으로 깔아 놓는다. 그래야지 자기와 거래관계를 유지할 수가 있기 때문이다. 중국인들이 우리 보다 한두 수 정도는 위이다. 우리는 책에서 선진국 이론을 배우지만 그 사람들은 태어나서부터 장사꾼 기질을 가진다. 매매(賣買)라는 한자를 보자. 우리는 매매(賣買)에서 賣를 먼저 쓰고 그 다음에 산다. 그런데 이것이 이치에 맞는 것인가? 물건이 없는데 어떻게 팔 수 있겠는가? 먼저 사고 나중에 팔아야 하는 것이다. 사서 이윤을 붙여서 파는 것이 장사이다. 이 매매(賣買)라는 한자는 일본식 한자이다. 팔고 사는 것은 사후적으로는 가능하지만 사전적으로 불가능하다. 중국 사람들은 그렇게 쓰지 않는다. 買賣라고 쓴다. 사서 파는 것이다. 그런데 나는 사서 열 배를 남겨서 파는 것이 장사라고 생각한다.

북경이나 상하이에서 물건을 살 때 절대로 부르는 값을 전부 주지마라고 한다. 무조건 1/10로 깎으라고 조언한다. 절반만 깎아도 많이 깎았다고 생각하지만 그렇지 않다. 나중에 사는 사람이 항상 유리하다.

중국에서도 요즘 프랜차이즈가 유행이다. 중국에서는 프랜차이즈를 특허경영이라고 한다. 비지니스 모델을 특허 받아서 소유권 이전 없이 영업방식만을 양도해 주는 것이다. 우리나라기업도 잘나가는 브랜드는 프랜차이즈가 가능하다. 그래서 하나의 성공모델을 만드는 것이 중요하다. 우리나라의 많은 기업인들은 욕심이 지나친 나머지 바둑의 포석을 놓듯이 동북에 하나, 심천에 하나, 무한에 하나, 서한에 하나 이런 식으로 놓는다. 그런데 결과는 네 개가 모두 실패한다. 하나만 확실하게 성공을 해서 그것을 약간만 수정을 하여 조명하면 훨씬 안전하다는 것이다. 그러려면 프랜차이즈 법규를 잘 알아야 한다. 그래서 프랜차이즈에 가입하겠다는 사람들을 무조건 해주면 안 되고 자본능력이 되는 사람, 레스토랑 경험이 있는 사람, 신용보증이 확실한 사람, 서비스 비즈니스를 해본 사람을 위주로 해서 프랜차이즈를 주고 있다.

4. 장기적인 생존전략

중국에서 장기적으로 생존을 하려면 너무 조급해 하면 안 된다. 중국에 이런 말이 있다. 천천히 가는 것을 두려워하지 말고 정지하는 것을 두려워하라. 중국 사람들이 생각하는 만만디의 개념은 천천히 가는 것이 아니고, 쉬는 것을 두려워해서 천천히 조심해서 가는 것이다. 기업은 계속 가는 것이 중요하지 빨리 가는 것이 중요한 것이 아니라는 것이다. 역시 장기적으로 생존하려면 속도의 조절이 필요하다. 우리나라 기업들은 너무 급하다. 그러나 급하게 한다고 해서 반드시 자기가 원하는 것을 이루지는 못한다. 오히려 천천히 잘 챙겨보고 하는 것이 손해를 보는 것 같지만 장기적으로 보면 이익을 거두게 된다. 그래서 항상 중국의 정책 방향과 현지 시장의 동향을 알아야 한다.

앞에서 부패에 대해 이야기를 했는데, 중국에서 술자리를 함께하다 보면 우리나라 사람은 속마음을 이야기 한다. 중국 사람들은 아무런 이야기도 하지 않는다. 문화, 가족, 올림픽, WTO 같은 이야기만 한다. 그리고 중국 사람들은 양파와 같다. 깔 때마다 맵고, 계속 까다보면 아무 것도 없다. 중국 사람들은 내부인으로 자기와 마음을 통할 수 있는 사이가 아니라고 한다면 절대로 자기 본심을 털어놓지 않는다. 우리는 털어놓는 사람을 굉장히 솔직하고 호방하다고 생각하는데, 중국에서는 경박한 사람이라고 생각한다. 잘 모르는 사람에게 자기 본심을 털어놓는 사람은 믿을 수 없는 사람이라고 생각한다. 내가 이야기한 것을 다른 곳에 가서 이야기할 것이라고 생각한다. 그리고 절대 중국에서는 남자 앞에서 그 사람의 부인의 이야기를 하면 안 된다. 중국은 전통적으로 여자를 구속하는데, 이 사람이 혹시 내 아내에 대해 흑심이 있나하고 생각할 수도 있기 때문이다.

중국 사람들은 돈을 좋아한다. 당 빼놓고는 돈이 최고다. 부부 사이에도 배우자가 모르는 돈이 있다. 그것을 소금고라고 한다. 그것은 서로 물어 보지도 않는다. 그것이 중국의 엄청난 구매력의 원천이다. 소득통계 연감을 보면 중국 사람들은 국민소득이 이제 천 불밖에 안 되지만, 만 불인 우리보다 돈을 더 잘 쓰는 것이다. TV나 고급 휴대폰이 나가는 것은 다 이 소금고 때문이다. 주머니에 돈이 들어가면 나오지 않는다. 그 대신 TV를 사거나 자동차를 산다고 하면 할아버지부터 손자까지 자기 돈을 다 내놓는다. 어느 브랜드의 TV를 살 것인가 가족회의를 한다. 아들은 백화점, 시장, 할인점에 가서 가격을 다 조사한다. 그럼 부부가 결정권을 가지면서 추천을 한다. 결정이 되면 비율대로 돈을 낸다. 그런데 그런 메커니즘을 모르는 전자업체가 가서 아줌마들만을 상대로 마케팅을 하면 안 된다는 것이다.

결국은 경쟁역량이다. 중국에서도 경쟁자보다 더 나은 기술이 없으면 실패한다는 것이다. 경쟁역량이라는 것은 자기 업무와 관련된 것도 있지만 중국 사정에 대해서 잘 알고, 자기 경쟁자가 누군지도 알아야 한다. 경쟁기업이 외국기업만이 아니라는 것을 알아야 한다. 최근 들어서 전 아시아에서 가장 많은 컴퓨터를 만들어 내는 회사는 중국의 연상이라는 업체이다. 레전드라는 브랜드를 가지고 있는데, 말 그대로 신화가 되어 있는 브랜드이다. 일식집이나 한식집에 가보면 과거에는 거의 삼성전자나 LG전자의 냉장고를 썼는데 요즘은 중국의 냉장고가 늘어나고 있다. 이 기업은 10년 전에는 존재하지도 않았던 기업이다. 불과 5년 전부터 기술이 급속도로 올라가면서, 우리나라가 기술제휴를 하자고 해도 한국에서는 배울 것이 없다고 하지 않는다. 이 기업이 처음에는 일본의 마쓰시다와 기술제휴를 했었다. 기술을 야금야금 빼내더니 나중에는 자기들이 독자 개발을 했다. 그리고 중국에서 한류열풍이 불어서 안재욱, 전지현 등의 인기가 많다. 우리나라의 잘나가는 안재욱이나 전지현을 CF에 이용을 해서 한류열풍을 역이용하고 있다.

항공사가 우리나라에는 두개 밖에 없는데 중국에는 24개의 항공사가 있다. 이 기업들이 최근에는 경쟁력이 없는 기업들은 다 통폐합하여 8개로 재편했다. 지금 동방항공이 아시아나항공만큼의 운항률을 보이고 있다. 이렇게 중국이 빠르게 개척해나가고 있다. 외국기업과의 경쟁만이 아니고 중국기업과도 경쟁이 되고 있다는 것이다.

그리고 가격으로 승부를 해서는 절대 중국기업을 이길 수 없다. 중국 기업이 가격인하를 할 때는 가급적 따라가지 말아야 한다. 중국에서는 모든 것을 근으로 판다. 우리나라에서는 달걀을 살 때 한 꾸러미를 사거나 낱개로 산다. 나는 처음에는 이해를 하지 못했다. 달걀은 그냥 낱개로 팔면 되는데 차이가 얼마나 난다고 그것까지 근으로 재서 사는가? 그러나 중국 사람들은 그 미세한 차이에도 돈의 차이가 나는 것을 참지 못하는 것이다. 근으로 파는 것이 정확하다는 것이다. 나는 그것이 합리적이라고 본다. 그만큼 계량, 계측에 대해서 엄밀하다는 것이다. 돈 이외의 것에 대해서는 그 사람들이 대충대충 하지만 돈에 대해서는 아주 작은 손해도 보지 않으려고 한다. 그렇기 때문에 표준에서 이기라는 것이다. 우리나라 대기업의 표준은 모두 미국식이다. TV, 이동통신, 비디오 등 모두 미국식이다. 그런데 중국은 유럽방식이다.

그리고 제휴이다. 한국 기업과도 제휴를 할 수도 있고, 외국 기업과도 제휴할 수도 있고, 중국 기업과도 제휴를 할 수 있다. 삼성전자도 중국의 기업과 판매제휴를 하기로 계약을 맺었다. 왜냐하면 삼성이 내몽고나 신장까지 대리점을 만들 수가 없기 때문이다. 그러나 중국의 기업은 이미 영업망이 깔려 있다. 그럼 중국 기업에 커미션을 주고 위탁판매를 하는 것이다. 우리나라 사람이라면 내 제품과 경쟁이 되는 제품을 왜 갖다 놓고 팔겠는가라고 의문을 가질 수 있으나 중국 사람들은 아이디어가 다르다. 내 제품과 비교되는 제품을 가져다 놓고 내 제품이 더 우수하다는 것을 철저하게 적극적으로 마케팅을 함으로써 상대방을 고사시킬 수 있을 뿐만 아니라 커미션도 받을 수 있다고 생각하는 것이다. 긍정적으로 생각하는 것이다. 그래서 삼성을 받아들인 것이다. 그만큼 중국 사람들은 계산을 잘하되 자기가 이길 수 있는 확률이 조금만이라도 있으면 한다. 우리는 60%의 확률이 있을 때만 배팅을 한다.

결국은 돈이다. 중국에 들어갈 때는 최소한 2～3년간 버틸 수 있는 돈을 가지고 들어가야 한다. 중국의 공장에 설비를 옮기는 것은 쉽지만 마음대로 가지고 나갈 수는 없다. 왜냐면 중국의 설비세법을 보면 투자용 설비는 관세가 면제되어 들어간다. 나중에 수출해서 나갈 때는 그 동안 면제받았던 것을 내야한다. 그 돈을 내고 나면 남는 것이 없다. 투자해서 손해가 나면 고스란히 놔두고 그냥 생색이나 내듯이 지방정부에 기증하고 다른 사업하는 것이 더 낫다.

중국은 진입도 어렵지만 퇴출은 더 어렵다. 모택동이 “중국은 사방천지가 다 열려있다. 야만족들이 얼마든지 들어올 수 있다. 얼마든지 들어와라. 그러나 진지를 차리는 순간 바로 방어를 해야 한다. 우리가 역공해서 바로 격퇴할 수 있다.”라고 했다. 어느 야만족도 오랫동안 버틴 적이 없다. 그것이 시장에서도 똑같이 먹혀 들어가는 것이다. 중국 시장을 만만히 보아서 쉽게 들어갔는데, 나올 때는 빈털터리가 되어 야간비행기를 타고 조용히 나와야 한다.

그리고 첨단장비는 가격이 있어서 면세된 것을 내고도 남는데, 첨단장비를 팔려고 하면 그들은 원매자를 알아내서 전화를 한다. “중국에서 살고 싶냐, 죽고 싶냐? 당장 팔려고 했던 것을 취소해라.” 그럼 원매자는 고민을 할 것 아닌가? 저 공장을 사기 위해서 죽느냐 사느냐를 고민한다. 그러다 결국 포기한다. 내일 모래 청산하는 날짜가 잡혀 있는데 갑자기 포기해 버리면 못 파는 것이다. 중국에서 한국 기업들이 적자가 나는 것도 문제지만 설비를 가지고 못 나오는 경우가 대부분이라는 것도 문제다. 그래서 몸만 나왔다가 나중에 돈 생기면 갚고 다시 공장을 운영하는 경우가 많다.

내가 제안하고 싶은 것은 서울의 노원구청은 산동성 평도시와 경제교류협약을 맺어서 기업전용공단으로 8만 평을 확보했다. 강동구 같은 경우는 한국 상품을 판매할 수 있는 전시관을 화북성에 마련했다. 장성도 특산품을 이런 방식으로 하는 것도 좋을 것 같다.